¿Mi negocio puede volverse una franquicia?

En México, la Ley Federal de Protección a la Propiedad Industrial señala que existirá franquicia, cuando se cumplan 4 elementos básicos:

1. Se obtenga la licencia de uso de una marca en favor del franquiciatario, previamente registrada por el franquiciante.
2. Se transmitan conocimientos o asistencia técnica para crear uniformemente, con una metodología probada y homologada uno o varios productos con la misma calidad y características que distingue a esa marca.
3. Se establezca una regalía (royalties) como contraprestación.
4. Se otorgue la licencia o el contrato por escrito ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) con los requisitos que mandata el artículo 246 de la ley; e informar el estado que guarda la empresa a la fecha de su firma.

En datos de la Asociación Mexicana de Franquicias, quien organizará la Feria Internacional de Franquicias este 5, 6, y 7 de marzo en el WTC, CDMX se estima que se suman 1,500 marcas franquiciantes con un crecimiento del 15% anual para este año. Sin embargo, tras 5 años asesorando y dirigiendo diversos esfuerzos en consultoría, te platicamos diversos aspectos a considerar para que un proyecto pueda ser considerado franquicia:

A. Barreras Entrada. Cuando estamos tan seguros de que nuestro negocio puede crecer por su alta replicabilidad, esto no siempre puede ser señal de éxito, ya que nos encontramos sobre un escenario donde al transferir ese Know How (conocimiento técnico y procesos que nos indican como operar el negocio) podemos generar nuestra propia futura competencia, o podemos estar frente a un caso de transferencia tecnológica sin saberlo. Para ello es muy importante entender cuál es nuestra propuesta única de valor (USP), apostarle a nuestra reputación, lugar en mercado y fortalecer con nuestro Consejo de Administración mejores barreras legales o comerciales que impidan a nuevos jugadores entrar al mercado, siempre respetando las normas de competencia económica sana; así como identificar lo que nos ha garantizado la aceptación del público; por lo que, si nuestro modelo no tiene barreras, o éstas son ineficientes a mediano o largo plazo, Podía aumentar el riesgo de perder nuestro diferenciador clave y por lo tanto, saturar aún más el mercado.

B. Perfil de un franquiciatario. Ofertar nuestra franquicia conlleva también un proceso burocrático que puede distraernos de algo fundamental dentro de nuestros procesos ¿cuál es el perfil correcto para alguien que representará a mi marca frente al consumidor o cliente final? Recordando que, el contrato de franquicia nos compromete a derechos y obligaciones en los casos más deseables recíprocos, recomendamos establecer procesos de Due Diligence, tanto previos al otorgamiento de la licencia, como de manera posterior, ya que nuestro deber principal deber es mantener la reputación, calidad y eficiencia que hemos construido frente al público, recordando que Todos los puntos de venta hablan de nuestra marca.

C. Los retos de un negocio probado y rentable. Nunca perdamos de vista que una franquicia resulta atractiva por ser un negocio financieramente viable y un modelo ya probado en mercado, por lo que debemos conocer perfectamente sus números. Un buen tiempo para ver el regreso de nuestro dinero de inversión inicial o Retorno de Inversión (R.O.I.) debe ser un tiempo razonable dependiendo la complejidad de sus operaciones, normalmente de 2 a 4 años, por lo que si las partes involucradas en la negociación no tienen claridad de las reglas del contrato, plazos y requisitos necesarios, pueden verse mermados los esfuerzos prometidos y por lo tanto, no cumplir con su atractivo principal y afectar el pago de regalías al cierre de Puntos De venta anticipadamente. Recordemos que uno de nuestros objetivos es también la renovación del contrato al terminar el plazo.

En este modelo de negocios estructurado, como en todos los demás, siempre existirá la presencia de conflictos, para lo cual el empresario debe dirigir sobre dos directrices: resolver rápido y barato para no incumplir con las obligaciones del contrato o los objetivos de inversión a tiempo, por lo que establecer mecanismos alternativos de solución de controversias desde el acta constitutiva para socios, convenios y/o reglas generales de arbitrales para franquiciatarios previene las casos que deben seguirse en caso de de incumplimientos, ejercicio de sanciones, violaciones a las limitaciones del uso de la propiedad intelectual de la franquicia, la participación con terceros y en general sobre todas las controversias que puedan surgir en la práctica.

D. Proteger toda la propiedad intelectual de nuestro proyecto. De la misma ley de propiedad industrial se señala que el uso de la marca por el usuario que tenga concedida la licencia se considerará como realizado por el titular de la marca y entender esto significa que cualquier actuación relacionada a los alcances y características de dicho permiso de uso es de alta importancia, así mismo contemplar que la propiedad intelectual de la empresa se divide en derechos de autor o propiedad industrial; y si el acuerdo contempla estas figuras de las cuales deben tener en la mente siempre el:

• Registro de todas las marcas a nombre del emprendedor o la empresa, en todas las clases Niza correctas, incluyendo la clase correspondiente a los servicios de asesoría en materia de franquicias si se obtienen ingresos de dicha forma.
•  Diseño de personajes.
• Secretos Industriales.
• Patentes.
• Modelos de utilidad y procesos industriales.
•  Software en código fuente y código objeto.
• Cláusulas de Confidencialidad y de buena competencia.
• Registro de todas las variaciones o rebrandings de los signos distintivos del proyecto.
• Proteger marcas no tradicionales vinculadas a la franquicia como marcas olfativas, holográficas, sonoras, marcas de certificación, jingles o imagen comercial (trade dress).

Uno de los retos más relevantes al momento de considerar la apertura de una franquicia o sucursal depende de la estrategia territorial y la importancia de realizar un estudio de mercado cuando se trata de comercialización de productos de consumo o Business to Consumer (B2C), donde el número de inventario, organización, disminución de la merma o la pérdida es de alta importancia como indicador a la replicabilidad del negocio

“Crear y asesorar un modelo de franquicia requiere un experto en mercado y un esfuerzo administrativo consciente, ya que uno no siempre conoce la estrategia ganadora hasta no probar varias, algunos pueden estructurar una empresa controladora o centrar los esfuerzos en una única administración, establecer un patronazgo o sólo montar un mini almacén, sin embargo el éxito reside en entender nuestra valor en el mercado y las necesidades de consumo, el servicio al cliente siempre va de la mano con la promesa de llevar a la mesa un producto de calidad, los clientes confían en nosotros.”

Recomendaciones finales:

1. Crear barreras legales y comerciales, que fomenten la protección de secretos industriales, la confidencialidad de información relevante para el negocio, tanto financiera como procedimental, que, en caso de ser compartidas por personas no autorizadas, establezcan sanciones o amonestaciones. Esto incluye la revisión de nuestros contratos principales, así como todas las relaciones contractuales que tendremos con nuestros proveedores autorizados, clientes finales, distribuidores, empresas de seguros.
2. Crear proceso de selección y KYC (Know Your Costumer) para los franquiciantes, gerentes, directores, socios accionistas en caso de que se asocien en la misma empresa administradora, con dos fines: conocer mejor las necesidades más urgentes por cubrir para nuestro público objetivo que variará por estado o país, así como dar seguimiento a los esfuerzos de mantener, innovar y mejorar cada proceso o mecanismo a través de auditorías constantes, donde escuchar a los empleados y nuestros clientes resulta fundamental para conocer si nuestra visión está siendo debidamente ejecutada.
3. Robustecer los procesos de auditoría e implmentar mecanismoas de apoyo a franquiciatarios que buscan mejorar la experiencia, enfrentándose a retos particulares de cada punto de venta, privilegiando el ROI a la capitalización por regalías altas que, pueden hacer la diferencia entre el éxito, la afectación de la marca o el despegue a otros países.
4. Adaptar el proyecto a los intereses y particularidades lo más fiel a la realidad posible, donde el franquiciante y franquiciatario tengan como meta común el desarrollo y viabilidad de la marca en mercado, allegándose de mecanismos mixtos o figuras mixtas que permitan explorar diversas formas de asociación, adquisición de deuda, capitalización o división de dividendos. Muchos de los empresarios de franquicias han readquirido sus sucursales locales dadas en franquicia como un plan de expansión internacional o asociándose societariamente en el extranjero como forma de control.
5. Contar con un socio estratégico comercial en el país receptor que conozcan el mercado de recepción, en caso de expansión internacional; para los casos de expansión local, contar con un equipo gerencial que permita con base en la medición de objetivos la resolución de problemas estructurales o de mantenimiento que conserve el atractivo del proyecto, especialmente si el socio tiene experiencia en el modelo o en la operación.
6. No ser #Oneshowwoman/man y delegar en funciones y órganos de administración los principales objetivos del proyecto, por lo que conformar un gobierno corporativo, buscando estructurar las bases funcionales bajo los criterios del Consejo de Administración se vuelve un criterio de profesionalización e institucionalización fuerte que permite el acercamiento correcto a funciones de auditoría y aplicación de dichas reglas a las franquicias que presenten mayor riesgo en cada rubro, asignando esfuerzos comunes a problemas colectivos, como lo puede ser la conformación de un reglamento interior de trabajo y una comisión mixta para su creación que sea debidamente integrada por representantes de ambas partes y presente las demandas y necesidades de ambas partes, previniendo el conflicto, el cual es ineludible y siempre será parte de la formalización de la empresa.
7. Analizar a profundidad las oportunidades de nuestro modelo de negocios aprendiendo de los éxitos, fracasos y herramientas que han generado proyectos similares, no somos nuevos en este mercado y no hemos inventado en la mayoría de los casos el hilo negro de los negocios de consumo o servicios.
8. El modelo de franquicia permite aprender y flexibilizar figuras jurídicas y comerciales que nos permitan resolver de manera eficiente nuestros requerimientos logísticos, de proyección o de prevención de riesgos, tales como es la figura del comisariato, la cual puede ser una gran alternativa ya que contempla establecer un centro de distribución y almacenamiento de mercancías o productos no procesados que dan servicio a diverso puntos de venta al mismo tiempo, o a varias empresas que comparten materia prima, enfocada principalmente a la industria de alimentos y hotelería.
9. Establecer mecanismos para resolución de conflictos de manera válida y legal, para que el proyecto pueda resolver de manera pacífica, confidencial y sobre todo se puedan ahorrar costes no proyectados, como lo puede ser el cierre de un local en plazas comerciales que atraigan penas convencionales o un juicio mercantil o un procedimiento administrativo en materia de comercio que nos desgaste y desenfoque de las sucursales que se encuentran con una buena salud empresarial.